對于程金泉來說，農(nóng)村市場是一個廣闊的市場，只要用心去做，一樣也大有作為。
    婺源縣金燕副食商行目前代理有百事、阿爾卑斯糖果、統(tǒng)一等品牌，產(chǎn)品主要走商超和流通渠道。涉及的市場范圍主要在婺源縣城和周邊的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，雖然市場范圍較小，但在公司總經(jīng)理程金泉的帶領之下，在小市場也做出了大事業(yè)。
    程金泉在開始成立公司之前，一直是為別人打工，“在那一段時間里，我學到很多關于市場經(jīng)營、團隊管理的東西，這也是我現(xiàn)在獨立創(chuàng)業(yè)寶貴的財富”,在他看來，之前一段時間的沉淀，培養(yǎng)了他對于市場洞察的能力，5年前，程金泉開始經(jīng)銷商的創(chuàng)業(yè)之路。
    探尋廣闊的市場
    在婺源，縣城就是一二線市場，也是經(jīng)銷商的必爭之地，競爭的激烈程度可想而知。程金泉對于自己的實力有著深刻的認識，作為一個新成立的公司，無論是在行業(yè)影響力還是在渠道網(wǎng)絡的構建上，都不能與已經(jīng)在經(jīng)銷商行當做了十幾年的大經(jīng)銷商相比。
    但對一、二線市場絕對不能放棄，程金泉憑借著多年的關系拿到了一些品牌的代理權，這些產(chǎn)品在縣城市場有一定品牌基礎，推廣起來比較容易。產(chǎn)品只要進入市場，剩下就是維護的問題。很快，包括20個BC類商超以及5個KA賣場在內(nèi)的婺源縣近200個門店都有程金泉代理的產(chǎn)品。
    雖然程金泉憑借著品牌的產(chǎn)品在競爭中占據(jù)了一定位置，但在他看來，這遠遠不夠，縣城的市場就那么大，眾多的經(jīng)銷商來分這一塊蛋糕，對我們成立不久的經(jīng)銷商來說，分得的蛋糕就那么小一塊。只有把自己的市場做大，才能實現(xiàn)更好地發(fā)展。在程金泉看來，婺源縣下轄10鎮(zhèn)6鄉(xiāng)，市場空間遠比縣城大得多。
    程金泉發(fā)現(xiàn)，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)村的道路狀況都有了較大的改善，農(nóng)村的消費能力并不比城鎮(zhèn)低，“可以說，農(nóng)村市場是一個巨大的潛在市場，同時，由于農(nóng)村基本都屬于三、四線市場，很多經(jīng)銷商覺得價值不是很大，運營的成本又高，都不愿意去做�！背探鹑�表示，大家都不愿意去做的市場對于他來說，就是一個巨大的商機，既然廣闊的市場就在眼前，為什么不抓住呢？于是，程金泉很快開始了在農(nóng)村市場的挖掘工作。
    農(nóng)村也有大市場
    由于農(nóng)村市場范圍太大，消費市場比較分散，如果急功近利地廣撒網(wǎng)，效果也不一定很好，于是穩(wěn)扎穩(wěn)打，以重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)為中心，向農(nóng)村擴展是程金泉開拓農(nóng)村市場的策略。
    程金泉在婺源縣的八個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)設立了工作點，分別有專門的業(yè)務人員駐守，并且還為每個點配備了一輛小貨車。他要求駐點的業(yè)務人員，維護好已有的市場，除了要及時為客戶補充產(chǎn)品外，一周至少也要有三天去開發(fā)村級市場�！皬某抢锏芥�(zhèn)上一兩個小時，再到農(nóng)村有一兩個小時，時間都浪費在路上，真正開發(fā)市場的時間非常有限，而市場的開拓不可能一蹴而就，所以我決定在鎮(zhèn)上設點，一方面方便業(yè)務人員深度開拓市場，另一方面也方便我更好為客戶服務”.
    “我一直給我的員工強調(diào)服務的重要性”,程金泉說，“初我們在開拓渠道時，基本上都是挨家挨戶地拜訪，了解客戶對產(chǎn)品種類和品牌的銷量，然后制定方案，與客戶談，這種細致的市場調(diào)查和分析，一方面可以及時調(diào)整我們已有的產(chǎn)品體系，另一方面也可以幫助他們做合理的搭配�！痹诔探鹑�看來，這些工作雖然很繁瑣，但正是客戶所需要的服務，只有這樣才能在強手如林的競爭中脫穎而出。
    做農(nóng)村市場，的問題就在于配送，程金泉說，以往的經(jīng)銷商對鄉(xiāng)鎮(zhèn)和分銷點補貨都是半個月補一次貨，由于周期長，不容易掌握市場的變化情況，這就很容易導致補貨的產(chǎn)品品類和數(shù)量不能滿足客戶的需求，不僅給客戶帶來麻煩，自身也很容易浪費成本。為此，程金泉依托在重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的設立的工作點，開展配送工作，要求員工長一周就要給分銷點和重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶補充一次產(chǎn)品，同時在補貨的過程中，也要了解他們所代理的品牌和新產(chǎn)品的銷售情況。如果發(fā)現(xiàn)哪款產(chǎn)品有不好賣的情況，會在時間想辦法指導客戶銷售，如送贈品、多買多送的活動。
    “通過這些更為頻繁的信息的收集和反饋，我們在安排配送產(chǎn)品的數(shù)量和種類上也有了一定的依據(jù)�？蛻魰�覺得我們的服務相當周到仔細�！背探鹑�同時也十分注意合作與客戶的溝通，“我不會要求我的客戶大量壓貨，因為產(chǎn)品沒有賣出去，壓在倉庫里也是一種損失，不僅僅是我們客戶的損失，更是我們的損失”.在程金泉看來，客戶的信任才是他重要的財富。
    程金泉說，這樣高頻次的配送雖然會更辛苦，但這是他必須去做的，“雖然農(nóng)村市場比較分散，但他們對于產(chǎn)品的忠誠度反而會更高，只要抓住了重點的客戶和市場，整個農(nóng)村市場就會如同星火燎原之勢快速發(fā)展�！�
    精打細算拓渠道
    在完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場渠道構建的同時，程金泉也在思考另外一個話題，如何更快地提升自己在這一市場影響力。
    在程金泉看來，金燕商行面對的客戶不僅僅是終端的零售商，還應當盡可能地發(fā)展下游經(jīng)銷商。程金泉表示，“下游經(jīng)銷商是我們的另外一個窗口，在市場擴大時候，他們能夠起到事半功倍的作用。畢竟，一個總經(jīng)銷商是不可能面面俱到，把所有的事都做到，特別是在農(nóng)村這個較為分散的市場，這個時候就需要下游經(jīng)銷商的合力來完成配送等基礎工作。”
    為了更好地與下游經(jīng)銷商合作，程金泉對于產(chǎn)品的價格體系進行了深入分析，“以一箱方便面為例，廠家給我們37元，如果我們以38元的價格發(fā)給下游經(jīng)銷商，有的二批可能39元就賣出去了，那么市場上價格就難以統(tǒng)一，所有人的利益都會受到影響。為此我選擇了提高發(fā)貨價，增加銷售返利的方式來進行運作，同樣是一箱方便面，我以40元的價格發(fā)給下游經(jīng)銷商，雖然產(chǎn)品價格有所提高，如果下游客戶能夠賣掉150箱，我就會給他們每箱2元的返利，這樣算下來，還是相當于是以38元的價格出貨�！背探鹑�表示，通過這樣的方式不僅提高了下游客戶的積極性，提高了產(chǎn)品的銷量，而且也能夠網(wǎng)絡更多的潛在客戶進行合作。
    金燕副食商行在短短五年時間內(nèi)就在縣鄉(xiāng)市場做到一年近1000萬元的銷售額，“這與五年前相比增長了70%.”程金泉對于自己的運作方法有著自己的見解，“事實上，我所做的很普通，只是我把這些普通的方法用到了別人沒有發(fā)現(xiàn)和看到的市場上而已。”