“得餐飲者得天下”，是所有酒水飲料廠家市場營銷人員經常掛在嘴邊的一句口頭禪。由此可見，以酒店、中西餐館、飯館、火鍋店、燒烤攤、酒吧、酒館等為代表的餐飲渠道歷來是酒水飲料品牌的兵家必爭之“要塞”�！ ★嬃掀髽I(yè)為什么要開發(fā)餐飲渠道？ 餐飲渠道是消費者認識品牌、體驗產品的場所。做過飲料銷售的人都知道，飲料企業(yè)所定義的“終端”與其他食品、飲料企業(yè)的終端概念不一樣，酒水企業(yè)只把餐飲店稱作“終端”。為什么？酒水企業(yè)的解釋是：終端是消費者消費產品的末端，因為消費者只有在餐飲渠道內才會直接把酒水喝掉；在KA賣場、便利店、小賣部等消費場所都不會直接消費。因此說，餐飲渠道是消費者認識品牌、體驗產品的場所。 餐飲渠道是新品推廣、培養(yǎng)口感偏好的場所。俗話說，“先嘗后買，知道好歹”。吃喝，是消費者到餐飲渠道消費的目的所在。所以說，開展以“免品、試飲、派送”為主要內容的新品推廣活動，餐飲渠道是場所，你不用擔心會被拒絕�！ 〔惋嬊里嬃掀髽I(yè)是創(chuàng)造銷量、搶占市場的場所。隨著人們健康消費、理性消費意識的覺醒，加之，新的交通法規(guī)和黨政機關“限酒令”的實施，酒水飲料的消費市場受到方方面面的制約，銷售市場受到了大規(guī)模的擠壓。 飲料企業(yè)如何開發(fā)餐飲渠道 借水行舟抓分銷。眾所周知，一個新品要實現成功上市，比如飲料新產品，首先要完成通過招飲料代理商來完成渠道成員的布建，產品的鋪貨。飲料企業(yè)在啟動餐飲渠道進行招商時，要根據自己產品的定位來選擇不同的分銷配送商。超高端產品要優(yōu)先選擇做干紅、洋酒的客戶做分銷配送商，中產品要選擇做強勢地產白酒的客戶做分銷配送商，低檔產品要選擇做啤酒的客戶做分銷配送商。借助他們現有的餐飲網絡來快速的啟動市場、分銷產品。 進貨獎勵抓進店。要想啟動餐飲渠道，必須要完成鋪貨進店的動作。那么，飲料品牌如何完成餐飲渠道的鋪貨進店動作呢？一是對于星級酒店和AB類酒店，要通過談判以的進店費來實現產品進店；二是對于中餐飲酒店則需要通過制定“坎級”進貨獎勵政策來實現產品進店；三是對于中小餐飲店，則通過進一箱飲料送其他禮物等小力度的獎勵政策來實現進店。筆者前期服務某酒水飲料期間，為了快速啟動餐飲渠道就曾經專門策劃過一次主題活動，效果明顯，銷量極速上升�！ ∮歇劮瞪w抓店員。飲料新品招商、進店，只是產品銷售的步，進店后通過店員的推廣促進產品銷售才是關鍵所在�！ ∧敲�，如何激勵店員主動推廣你的產品呢？一是出庫提成抓庫管。大型的餐飲酒店都有專職的倉庫保管員，可以通過按照出貨箱數給予倉庫保管員一定金額的提成，以免他壓著你的產品不讓出庫；二是牌面激勵抓吧臺。吧臺陳列面積的大小直接影響著產品銷量的多少，要通過給吧臺服務員送禮品、拿提成，來確保你的產品放在的位置、的牌面；三是現金返蓋抓店員。對于包廂和零點大廳內的服務員一定要重視、拉攏，他們在餐飲渠道的產品銷售中發(fā)揮著“臨門一腳”的作用�！ ∠M互動抓回轉�！盎剞D不回轉，互動說了算”。隨著商品的豐富和過剩，那種“廠家產什么商家就賣什么，消費者就買什么”的短缺經濟時代已經一去不復返了。那么，應該怎樣在餐飲渠道開展消費者的互動促銷活動呢？一是免品、試飲和產品派發(fā)。例如通過在中小餐飲、大學餐廳、單位食堂派發(fā)、贈飲的互動促銷方式，將一個因為回轉不良而要退市的產品通過“甩舊貨”的方式又把它給“甩”火了。二是品牌形象布建。通過在餐飲渠道投放店招、菜單、菜譜、告知提示牌、牙簽盒、筷子框等品牌布建物料，來不斷刺激消費者的眼球，不遺余力的告訴消費者“飲料新產品上市”。三是可以通過“買一贈一”、“消費摸獎”、“有獎問答”等方式讓消費者進一步的了解產品、體驗產品，進而建立飲料新品品牌忠誠度和口感偏好度。 隨著第三產業(yè)的發(fā)展和人們消費場所的改變，餐飲渠道必將成為飲料企業(yè)塑造品牌形象、推廣新生產品、創(chuàng)造市場銷量的一個渠道“高地”！經營飲料企業(yè)的您，做好開發(fā)、啟動餐飲渠道的準備了嗎？！
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